Vyjednávání je součástí našeho každodenního života.
Často to jsou běžné záležitosti jako domluvit se s partnerem kam na dovolenou, kdy budou děti chodit spát, nebo do jaké školky své nejmenší ratolesti poslat. V obchodním světě se pak často “vyjednává” o výši platu anebo třeba i o slevě z kupní ceny nemovitosti, což je to o čem teď budeme krátce přemýšlet.
Výhodou slevy z kupní ceny nemovitosti je okamžitý zisk (nebo snížení nákladů) a také lepší návratnost Vaší investice. Je to často právě ta sleva, která rozhodne o koupi té či oné nemovitosti.
Mnoho klientů dělá chybu, že často souhlasí s nabízenou cenou a ani se nepokusí vyjednat slevu. Proč chyba? Jednoduše, pokud si neřeknete o slevu, pak je to jako když se záměrně připravujete o zisk z pronájmu a to až do výše 5 let. Příklad: Sleva 200 000 Kč u menšího bytu 3+kk v Brně odpovídá nájmu za 16 měsíců. Pokud si jí nevyjednáte je to stejné, jako kdybyste tam nechali bydlet nájemníka 16 měsíců bez placení. A to je dlouhá doba!
Znalost realitního trhu je klíčová pro úspěšné vyjednávání.
Cílem vyjednávání slevy není tzv. “obrat” prodávajícího. Bohužel v České republice máme ještě co dohánět, abychom se s touto mentalitou ztotožnili.
Slevy lze dosáhnout i jinými prostředky. Například pokud budete platit hotově, pak je většina prodávajících ochotna poskytnout slevu za “rychlost”. Tento způsob nevyžaduje žádné jednání s bankou o poskytnutí úvěru a to dobu může zkrátit i o 2 měsíce. U některých bytů je například v ceně i další vybavení jako nábytek, osvětlení, elektronika, atd. Pokud se rozhodnete, že chcete byt bez těchto dodatečných věcí, pak by opět bylo adekvátní dostat přiměřenou slevu.
Pojďme se podívat na 5 bodů, které Vám mohou pomoci při vyjednávání o slevě z kupní ceny nemovitosti:
1.Poznejte realitní trh a zjistěte si reálnou cenu nemovitosti
Než půjdete vyjednávat o ceně, rozhodněte se, jaká je maximální kupní cena, kterou jste ochotní zaplatit. Zároveň si určete co je cena, k níž se chcete dostat, abyste obchod mohli považovat za výhodný.
2.Projevujte úctu při jednáních s prodávajícím
Pokud má prodávající dobrý pocit z obchodu a z Vaší osoby (tedy kupujícího), je to další plus, které Vám může pomoci při vyjednávání.
Některá jednání končí ještě dříve, než začnou a to často právě díky jednání jedné či druhé strany. Mnoho lidí má sklon dělat si závěry již po první schůzce a tak příprava na ní by měla být samozřejmostí.
Jak se tedy na první chůzce prezentovat? Určitě slušným pozdravem, potřesením ruky, spisovnou mluvou, vhodným oblečením a samozřejmě i jistou mírou zdrženlivosti. Pokud se chcete podívat do zavřených pokojů, předem se prodávajícího dovolte. Asertivní chování, tzv. “ostré lokty” raději nechte doma – nejsou projevem zralého investora a rozhodně Vám nepomohou.
Nikdy nepodceňujte sílu upřímného úsměvu.
3.Zjistěte si, proč se byt prodává
Pokud budete vědět důvod prodeje, jste ve výhodě.
Proč? Je možné, že prodávající musí prodávat. Ať se již jedná o nucený prodej, anebo o náhlou potřebu finančních prostředků, staví Vás to do výhodné pozice pro vyjednávání. Někteří prodávají i tak, aby mohli dostat finanční prostředky ke dni změny fixace úrokové sazby v bance a tak aby mohli doplatit úvěr bez sankcí. To prodávajícího staví do časové tísně.
4.Předložte jasnou a jednoduchou nabídku
Pokud hodláte koupi nemovitosti financovat z hypotečního úvěru a stále jste ještě nemluvili s bankou (tedy nemáte předschválenou výši úvěru) jste v nevýhodě. Prodávající většinou vyžaduje, abyste měli alespoň úvěr předjednaný. Většina těch co prodávají, se nebudou chtít zavázat čekat 2 měsíce, než bude vše připraveno. A když náhodou čekat budou, pak nepočítejte se slevou, tedy rozhodně ne v té výši, jakou byste mohli obdržet v případě, že byste měli vše předchystáno.
Přeložte tedy nabídku i s jasně definovanou možností v konkrétní bance. Prodávající se díky tomu bude cítit bezpečně a může to dát najevo i přiměřenou slevou.
5. Připravte si přesvědčivé argumenty
Požadovaná sleva by měla být adekvátní k nemovitosti. Pokud předložíte nepřiměřeně nízkou nabídku, můžete si tím zavřít dveře na pořád a o nemovitost můžete přijít. Pokud majitel prodává nemovitost, ve které žil celý život, může k ní mít i citový vztah. Z toho důvodu je potřeba volit pečlivě slova a taktiku.
Můžete použít ceny jiných nemovitostí, které se prodávají ve stejné lokalitě a mají zhruba stejnou dispozici jako Vámi kupovaná nemovitost. Dle českých realitních serverů se také kupní cena pohybuje cca 10% pod nabídkovou cenou uvedenou v inzerátech.
Potřebuje nemovitost nějakou menší renovaci? Váznou zde zástavní práva či věcná břemena? Je trh přesycen nabídkami? Odpovědi na tyto otázky Vám mohou taktéž poskytnout další možnosti pro vyjednání dodatečné slevy.
Doufáme, že Vám výše uvedené tipy pomohou vyjednat výhodný obchod a to jak pro Vás, tak i pro prodávajícího. Pokud byste měli nějaké další nápady a návrhy, neváhejte se nám ozvat.
Updated/Aktualizováno: July 22, 2014,
